Ein Mehrfamilienhaus mit Sanierungsstau ist verkäuflich – häufig sogar gut. Entscheidend ist, dass der Zustand realistisch bewertet, sauber dokumentiert und dem richtigen Käufersegment präsentiert wird. Der klassische Fehler ist nicht der Sanierungsstau selbst, sondern der Versuch, ihn zu überspielen.

Die Kernfrage: sanieren oder im Ist-Zustand verkaufen?

Die betriebswirtschaftliche Prüfung ist einfach formuliert und in der Praxis anspruchsvoll: Erhöht die Sanierung den Verkehrswert um mindestens ihre eigenen Kosten – zuzüglich Finanzierungskosten, Zeitaufwand und Risiko?

Gegen eine Sanierung vor dem Verkauf spricht regelmäßig:

  • Die Investition bindet Liquidität, die möglicherweise nicht vorhanden ist
  • Professionelle Käufer kalkulieren Bauleistungen häufig günstiger als private Eigentümer
  • Bauzeit verzögert den Verkauf um Monate bis Jahre
  • Kostenrisiken bei Altbauten sind schwer kalkulierbar
  • Der Geschmack des künftigen Eigentümers ist unbekannt – hochwertige Ausstattung wird nicht immer honoriert

Für eine Sanierung vor dem Verkauf spricht:

  • Ein größerer Käuferkreis, weil auch weniger erfahrene Anleger infrage kommen
  • Bessere Finanzierbarkeit für den Käufer
  • Wegfall von Preisverhandlungen über jeden Einzelmangel
  • Realisierbare Mietsteigerungen, die mit dem Kaufpreisfaktor multipliziert wirken

In der Praxis lohnt sich meist eine Teilstrategie: Nur das beheben, was unverhältnismäßig stark auf den Preis drückt oder die Vermietbarkeit akut gefährdet – etwa akute Feuchtigkeitsschäden, eine defekte Heizung oder Sicherheitsmängel. Kosmetische Maßnahmen ohne Ertragswirkung sind vor einem Verkauf an Kapitalanleger selten wirtschaftlich.

Wie der Sanierungsstau den Preis beeinflusst

Käufer rechnen den Sanierungsbedarf nicht eins zu eins vom Kaufpreis ab, sondern kalkulieren mit einem Risikoaufschlag. Aus 100.000 Euro geschätztem Instandsetzungsbedarf wird in der Kaufpreisverhandlung schnell ein Abschlag von 130.000 bis 150.000 Euro – weil der Käufer Unsicherheit, Bauzeit und Mietausfall mit einpreist.

Genau hier liegt der wirksamste Hebel für Verkäufer: Je präziser der Sanierungsbedarf beziffert ist, desto kleiner der Risikoaufschlag. Ein Objekt mit drei konkreten Handwerkerangeboten für Dach, Heizung und Elektrik ist besser verhandelbar als eines, bei dem der Käufer selbst schätzen muss.

Der energetische Zustand

Bei Bestandsobjekten aus den Baujahren vor 1978 ist der energetische Zustand inzwischen ein eigenständiger Preisfaktor. Käufer prüfen Heizungsart und -alter, Dämmung von Dach und Fassade, Fensterqualität und den Energieausweis.

Relevant ist auch die Frage künftiger Pflichten: Anforderungen an neu einzubauende Heizungen sowie mögliche Nachrüstpflichten bei Eigentümerwechsel beeinflussen die Kalkulation des Käufers unmittelbar. Wer hier belastbare Angaben liefern kann – Alter der Anlage, letzte Wartung, geplante Maßnahmen –, reduziert Unsicherheit.

Welche Käufer sanierungsbedürftige Objekte suchen

Der Käuferkreis ist ein anderer als bei gepflegten Beständen, aber keineswegs kleiner:

Bestandsentwickler. Kaufen gezielt Objekte mit Verbesserungspotenzial, verfügen über eigene Handwerkerkontakte und kalkulieren Sanierungen professionell.

Regionale Bestandshalter mit eigenem Handwerksbetrieb. Im Ruhrgebiet verbreitet – sie realisieren Bauleistungen zu Selbstkosten und können deshalb höhere Preise zahlen als reine Finanzinvestoren.

Anleger mit Fokus auf Mietpotenzial. Wo Bestandsmieten deutlich unter dem ortsüblichen Niveau liegen, ist die Sanierung der Weg zur Ertragssteigerung.

Käufer mit Nachverdichtungsinteresse. Bei großen Grundstücken kann der Gebäudezustand nachrangig sein, wenn das Grundstückspotenzial im Vordergrund steht.

Diese Käufer erreicht man nicht über breite Portalvermarktung, sondern über gezielte Ansprache – ein wesentliches Argument für einen strukturierten Off-Market-Prozess.

Offenlegung: Ehrlichkeit ist auch juristisch geboten

Bekannte, nicht ohne Weiteres erkennbare Mängel müssen offengelegt werden. Wer wesentliche Mängel arglistig verschweigt, kann sich trotz vereinbartem Gewährleistungsausschluss schadensersatzpflichtig machen – der Ausschluss greift bei arglistigem Verschweigen nicht.

Praktisch bedeutet das: Feuchtigkeitsschäden, bekannte Schadstoffbelastungen, ungenehmigte Umbauten, wiederkehrende Rohrbrüche oder bekannte statische Probleme gehören in die Unterlagen – dokumentiert und im Kaufvertrag erwähnt. Das schützt den Verkäufer und schafft beim Käufer Vertrauen, das sich in der Verhandlung auszahlt.

Vorbereitung: Was den Preis konkret verbessert

  1. Sanierungsbedarf beziffern. Zwei bis drei Gewerkeangebote für die großen Positionen einholen
  2. Historie dokumentieren. Was wurde wann bereits gemacht? Rechnungen und Nachweise sammeln
  3. Unterlagen vervollständigen. Wohnflächenberechnungen, Baugenehmigungen, Energieausweis
  4. Mietpotenzial belegen. Vergleichsmieten für sanierte Einheiten im Umfeld recherchieren
  5. Sicherheitsmängel beseitigen. Alles, was Verkehrssicherungspflichten oder Prüfpflichten betrifft
  6. Ungenehmigte Bauzustände klären. Nachträgliche Genehmigung prüfen, bevor der Käufer das Thema entdeckt

Fazit

Sanierungsstau ist ein Preisfaktor, kein Verkaufshindernis. Wer den Zustand präzise beziffert, offen kommuniziert und gezielt die Käufergruppe anspricht, die Entwicklungspotenzial sucht, erzielt regelmäßig ein besseres Ergebnis als ein Verkäufer, der Mängel kaschiert und dafür in der Due Diligence den doppelten Abschlag akzeptieren muss.

Wichtiger Hinweis: Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und ersetzt keine individuelle Rechts-, Steuer- oder Bauberatung. Fragen zu Offenlegungspflichten und Gewährleistung sollten mit einem Fachanwalt geklärt werden.